五千字长文详解地推全流程，儿童机器人代理商必读-全讯官网

• 来源：腾跃校长在线
• 作者：grace
• 发布时间：2018-06-05
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一提起地推两个字，很多儿童机器人加盟商首先想到的就是发传单、摆摊。关于地推效果呢，儿童机器人加盟商们也都感到无奈：发传单遭受家长冷漠拒绝和白眼不说，还要被城管赶来赶去。最后历经千辛万苦，效果还差强人意，团队提起地推也渐渐有些发怵……为什么会

一提起地推两个字，很多儿童机器人加盟商首先想到的就是发传单、摆摊。关于地推效果呢，儿童机器人加盟商们也都感到无奈：发传单遭受家长冷漠拒绝和白眼不说，还要被城管赶来赶去。最后历经千辛万苦，效果还差强人意，团队提起地推也渐渐有些发怵……

为什么会这样？地推引流真的那么难吗？其实地推引流效果差，很可能是你每项工作没有做到位。地推涉及到前期调研、组织、策划、物料准备、落地执行、监督、复盘等一系列工作，只要在每一个环节上严格把关，就一定能获得满意的成绩。

小智伴本周特地就地推引流的问题向腾跃商学院王恒老师讨教了一番，接下来就给大家讲讲到底如何做好地推引流工作。

一、地推误区

首先我们总结一下关于地推普遍存在哪些误区，在今后执行过程中要避免踩进去。

误区1：地推=发传单？

“地推就是找人在街头发传单嘛！”很多人会这样理解地推，然后摇头感叹如今发传单的宣传效果真是越来越差了。

这里小智伴要强调啦：地推≠发传单。发传单只是地推的一种方式或者说一个环节，但是绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。所以，以后可别一做地推就是发传单，因为你发我发大家都发，家长会收到各种各样的传单，未必会多看一眼你的。对于咱们儿童机器人加盟商来说，做地推最好各种方法结合使用，比如派单、扫楼、现场咨询等等。

误区2：代理商不愿意做地推

很多代理商认为自己只发发朋友圈，不用走到线下，更不会去做地推，觉得地推是一件“丢面子”的事，有损自己完美女性形象。

对此，我们要通过前期的沟通和后期培训，让每一位儿童机器人代理商明确地推是自己的工作内容之一。而且通过奖励机制，让代理商在地推中也能获得成就感。其实在地推咨询中，往往需要有经验、懂产品的儿童机器人代理商在场，才能更好地签单。代理商亲自为家长答疑解惑，该品牌才更容易获得家长的信任。只要成交多了，儿童机器人代理商收入自然也高了，这对于公司和代理商来说都是好事。

误区3：没有专业市场部

很多中小代理商没有设置专门的市场专员，仅一人奋战。当然，初期的儿童机器人代理商由于刚涉足的问题，没有市场专员也无可厚非。所以上级要培训儿童机器人代理商的销售能力，实现招商全员化。不过，当团队发展到一定规模时，一定要设立专门的市场部，实现销售专业化。

具体如何判断建立市场部的时机呢？当团队发展遇到瓶颈期，而且经排查后确定不是品牌与管理方面的问题，这时候就要去组建专业的市场团队。当然，这里有个前提，就是保证团队力量足够运转。

误区4：过于依赖口碑

有的儿童机器人代理商不愿意做地推，他们认为品牌已经很响了，在当地名气够大，不需要宣传；或者有的儿童机器人代理商认为酒香不怕巷子深，只要自己线上做得好，就不用做其他诸如地推、线上宣传等事情。

其实，酒香也怕巷子深，不信你随机问一些家长是否知道你的机器人名字、生产厂址和功能，一定有人答不上来。

二、地推方法清单

接下来我们盘点一下常用的地推方法以及需要注意的细节。据王恒老师介绍，地推方式主要有派单、扫楼、定点咨询和拦截等。每种方法都有其需要重点注意的事项和提高效率技巧，详情请见以下分解。

派单 

派单（也就是发传单）是儿童机器人代理商最基本的销售方式，它是一个长期、持久的工作，而不是阶段性的。因为我们派单的目的并不单单是为了零售，而是通过频繁在家长眼前曝光，让家长知道我们的存在，在他们有需求的时候能够第一时间想到我们。所以，我们每个月至少要在目标地点出现一次，刷刷存在感。

1、单页的形式

派发的单页并不局限于传统的a4纸形式，我们可以制作三折页、扇子、购物袋等，并在不同场合、不同时间去派发。比如初夏，就适合发扇子；在商场人流量较大的时候去分发购物袋。这种其他形式的“单页”有很多优点：比纸质的留存时间长，而且还自带传播性。比如购物袋，家长拿着它去购物时就会被更多人看到。

小提示：儿童机器人代理商千万不要想着在传单成本上省钱，质量好一点的传单被家长扔掉的几率会小一些，而且也会传达出“我们做传单很用心，质量当然也是如此”的信息。如果你为了节省成本，最后传单的效果也大大降低，那就太不划算了。

2、单页的内容

再说说单页的内容。单页内容一般包括企宣类、活动类和功能类三种，由此可见，有的儿童机器人代理商只有在零售的时候才做相应的单页，这是不对的。

另外，很多儿童机器人代理商容易忽视单页内容的设计和排版，盲目地讲究密度，希望内容越多越好，在色彩搭配上也不是很合理。我们设计的原则是元素精简，言简意赅，文字最多不超过100个。单页内容按其重要性，以先中间后两边、从上到下、从左到右的顺序排版，突出主题。左上角一定要印上品牌logo，而且别忘了加上自己的二维码。如果是三折页，也是第一页内容尽量少点，第二、三页内容可以稍多一点。 整个页面颜色最好不要超过5种。否则信息太多、颜色太杂，只会让人觉得眼花缭乱，抓不住重点。

3、派单时间、地点选择

派单时间节点和地点的选择很重要，否则只能白费工夫。一般我们会选在周四、周五上学放学时间，派单地点选在学校、书店以及商场的门口。

派单活动的频率以一个月在学校门口出现2~3次为宜。有的儿童机器人代理商可能会觉得这个频率有点高，而且如果做一两次效果不好，之后可能就不愿意再去了。正如我们前面所说，我们派单不只是为了零售，而是一种宣传，借派单向家长证明我们有实力活得挺好。

腾跃商学院的王恒老师是市场专员出身，他回忆起自己当年的经历：“那时候学校一半的家长都认识我。出现次数多了，还能和家长混个脸熟，慢慢就对我产生信任感了。”另外，在前期地推调研时要充分了解目标入住人群消费能力与教育意识。有的儿童机器人代理商会问：“消费能力怎么调查呀？”方法有的是，比如了解房价、住户开的车、人群来源地、和保安聊天搞好关系……

扫楼

1、扫楼的意义

现在可能很多儿童机器人代理商已经不扫楼了，觉得这种方式不是很重要。我们看这么两个数据：

饿了么前期推广时扫楼共发出2亿张单页；

新东方每个暑假通过扫楼发出600万张单页。

所以，你还认为扫楼没有意义吗？家长每天所在的场所，除了公司外，就是学校和家，而且家是肯定要回的。而且，与派单方式相比，扫楼具有强制性。“不管你白天接没接单页，反正晚上我是硬派给你了。”家长见的多了，久而久之就记住我们的品牌了。说不定哪天看到我们的店面会想：原来这就是每天给我塞广告的那家啊，我得进去看看（开个玩笑）。

2、扫楼单页设计

对于扫楼的单页，我们最好做成带孔或钩的异形单页，类似这种：相对于将单页卷成筒插在门把手上，这种单页会更受欢迎一些，而且也更方便派发，可谓一举两得。

3、扫楼时间、地点

扫楼的时间集中在家长回家的时间段，以下午4点到晚上12点为宜，友情提示：最好避开保洁阿姨，否则功亏一篑啊！地点还是以小区为主，和派单一样，在行动之前做好前期摸底调研工作。

此外，扫楼要讲求效率，一般我们会找20~30个兼职同时工作，2个人负责一栋楼，每天至少发出1000张。王老师的最高纪录是一天发出1500张。

为了保证单页都被有效发出去，我们需要派人专门做好监督工作。每个小区抽查2~3栋楼，每栋楼抽查2~3层即可。

定点咨询

定点咨询大家都比较熟悉，就是摆展台，定点咨询的目的是什么呢？

①、留取意向客户信息

②、引导家长上门

③、吸引家长学生参加活动（最好让家长扎堆，从而产生马太效应。注：马太效应是指任何个体、群体或地区，在某一个方面比如金钱、名誉、地位等获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步）

所以，现场定点咨询的目的不是为了一锤定音，当时成交，而是一个入口，吸引家长进一步了解我们继而进行深度咨询；或者加入0008全讯注册的qq群、微信群，从而达到建立社群的目的。

1、定点咨询地点选择

地点选在距离学校门口20-30米左右比较好，确保没有城管和学校保安。

注意：距离校门20-30米是因为这里是人流量比较集中但不是最集中的位置，否则造成拥堵可能会引起大家反感，甚至被保安驱逐，得不偿失。咨询展台一般建议摆两个，除非是一条巷子的话，我们可以在巷子的两头各摆一个。

2、定点咨询时间 

对于小学来说，家长都会去接送孩子，周内放学时间去摆展台都可以。而对于初高中来说，就不能选在放学时间了。对于定点咨询的员工，我们要求负责咨询的人员一定是有销售经验、熟悉产品的，现场就能促成签单。其他人员则负责引导家长到咨询台。此外，为了吸睛，我们要提前准备好一些小礼品，比如文具、小玩偶、书籍等等。 除了送实物外，我们也可以多玩一些礼品花样。比如咨询家长登记信息后，可以凭券去附近超市购物或者领取现金5元奖励。

收尾工作

各种地推方法、技巧我们都掌握了，还有一件事情千万不能忽视，那就是总结复盘。在当天地推工作结束后，每个人都要作总结。如果做得好，为什么做得好？做得不好又是为什么？大家把成功和失败的经验教训都总结出来，互相学习，吸取经验，避免下次犯同样的错误。对于表现好的员工，我们要进行奖励；不好的则进行原因分析和沟通鼓励。地推结束后，儿童机器人代理商根据大家的总结，对方案进行更改，以便下次做得更好。

地推要做的准备

最后呢，跟大家再唠叨两句地推前要做的准备。做好充分准备，执行起来才能更高效。

1、地推前调研

前文中我们多多少少都提到了调研。前期的调研必不可少，我们不打无准备的仗。在地推前，我们要熟知这些信息：

①、学校学生人数、放学时间

②、校区周边商超

③、竞争对手

④、社区以及该社区人群消费能力与观念

2、物料准备

不管哪种地推方式，都要准备好物料。关于单页的制作我们前面已经介绍过了。这里主要说说定点咨询的物料准备。

①、桌椅

②、礼品（文具、书、小玩偶之类）

③、收据和笔

④、收款二维码

⑤、儿童机器人代理商统一的马甲

充分而周全的准备会显得专业，让原本比较低端的市场行为提高一个档次，更容易获得家长的信任。试想一下如果我们没有统一着装，随便凑上去跟家长搭讪，恐怕很容易被当成骗子。

3、员工激励

地推前做好员工激励，提起员工热情很有必要，做好这项工作重点有以下3个：

①、态度问题：通过奖励积分、绩效考核等方式激励员工，让其对地推引流有积极的态度。

②、能力问题：地推前对员工进行话术培训、销售培训，精细到每个动作、每个环节。

比如，发传单应该先找看起来比较无聊的家长，这样的家长接传单的概率会更大。一旦第一个家长接了，其他家长接单几率更大了，相反的，如果第一个目标家长正在忙着看手机没有接单，那接下来其他家长也很可能会拒绝你。

③、要有仪式感：员工们要穿上统一的招生马甲，并进行分组pk。

每个员工完成一单就在群里报单，上级或者团队主管带头鼓励，烘托出竞争氛围。最后对每日首单、签单最多个人和小组分别进行奖励。

好了，今天小智伴就先跟大家唠叨到这里，相信大家做好每一步，就能收获好成绩。不过，没有谁能制定出完美的方案，所以每一次的地推都要做数据分析和经验总结，只有通过不断实践，才能找出最适合自己的最佳方案。