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- 来源：易商乐
- 作者：佚名
- 发布时间：2018-07-13
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经常有儿童故事机导购反映，说什么现在做导购很难，总觉得自己不适合做这份工作，也不知该如何下手来提升自己与顾客的沟通能力。还有一些代理商很困惑：为什么我家导购工作被动木讷，如何才能让自家导购自动自发地做正确的事情呢？我在前面也讲过一个非常重要
经常有儿童故事机导购反映，说什么现在做导购很难，总觉得自己不适合做这份工作，也不知该如何下手来提升自己与顾客的沟通能力。
还有一些代理商很困惑：为什么我家导购工作被动木讷，如何才能让自家导购自动自发地做正确的事情呢？我在前面也讲过一个非常重要的原创性概念，那就是：导购就是主动引导顾客朝着购买的方向前进。那到底应该怎么做才是主动引导顾客朝正确的方向前进呢？
其实，做儿童故事机门店销售并不复杂，甚至特别简单，只是导购首先要明白自己在不同的阶段到底应该做什么，否则导购就会工作不够主动、反应不够正确，业绩自然上不去，老板和店长就很头疼。当然，导购要做的并非什么高科技，经过我近十年的终端研究后发现，只要导购抓住四个简单的关键点，就可以使工作变得简单而正确。在此，我简单与各位分享这四个关键点，具体如何展开做这四件事我在后续章节会有详细介绍。
第一件事招呼顾客，建立关系
各位，顾客进儿童故事机店后我们应该做的第一件事是什么？许多朋友可能会说：打招呼呗。是的，招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。
我们有些导购，只要看到顾客进来，要不就是表现得过于热情，恨不得冲上去黏着人家，要不就开始喋喋不休地说起来，直到把顾客吓跑。他们总以为顾客进来就会买东西，所以，他们说不了三句话就会开始介绍儿童故事机或者询问顾客要买什么东西，其实，这样特别容易招致顾客的抗拒。
所以说，招呼顾客虽然时间很短，并且看似很简单，但我们有很多导购连这些最简单的事情都不一定做得好。那我们应该怎么做呢？其实，这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理，比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西，也可以寻找顾客需求点、给顾客提供帮助，还可以通过提问让顾客参与到销售中来。这里，我们来看一个案例，或许可以给我们一些启发。
案例：
导购：大娘，您买这么多饺子皮呀，您这是包饺子吧？（注：不要立即讲产品，而是与顾客拉家常。）
大娘：是呀，孙女在外面上大学?周末要回来，说想吃水饺。
导购：大娘，做您孙女好幸福哟，您那么疼她。您孙女多大了呀？（注：巧妙赞美顾客。）
大娘：都大三了，明年就要从北大毕业了。（注：顾客有炫耀心理，需要赞美来满足她。）
导购：大娘，您孙女真有出息，您太有福气了。
大娘：是呀，我孙女上学我们都从来不用操心。
导购：大娘，听您口音，您是东北人吧？（注：寻找共同话题与顾客进一步互动。）
大娘：嗯，这不，学校水饺孙女不爱吃，非要我自己给她包。
导购：我也是东北的，这里的饺子与我们东北的饺子比起来那味道是差远了，真想念我妈包的饺子呀。（注：引发大娘的同情心。）
大娘：是呀，姑娘，您一个人在外面也不容易呀，在这个店做得还可以吧？
导购：嗯，还不错，这个店铺东西不错，老板对我们也好。大娘您今天是想看点……（注：自然地切入销售主题，降低顾客抗拒心理。）
第二件事主动探询，产品定向
“碰撞定律”告诉我们，运气是一种概率，你跟职场生涯的碰撞越多，获得好运气的几率就越大。有些导购在顾客进店后表现得过于急躁，恨不得一下子把儿童故事机卖给顾客，他们不对顾客做?询，甚至对顾客的需求都毫不知情，就开始迫不及待地“倾销”一些顾客可能并不需要的东西，这是典型的“心太急”，其结果便是顾客的“反倾销”。因为您介绍的产品可能顾客不感冒，您的产品卖点可能顾客不关心，您讲解的产品特点可能顾客不理解，他反应自然冷淡，最后发现，您还没有讲完顾客却已经跑了。
所以，导购对进店顾客打完招呼并建立了关系后，此时最好不要说得太多，而应该探询顾客需求，询问顾客的问题点、需求点及喜好点，并据此大致确定产品推荐的方向，这样就可以降低顾客抗拒心理，并提高销售的成功率。然后导购再对顾客?求进行整理，并与自己店铺里现有的货品进行匹配，这也就是所谓的产品定向，即思考顾客需要什么功能的产品，我们店有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速回顾一下这些产品的功能、工艺、卖点、价格、库存及市场等信息，从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。
作为店铺销售人员，我们一定要明白：与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向，这是我们导购应该做的“第二件事”。如果这件事不做或者做不好，就可能让接下来的销售沟通变得被动挨打，事倍功半，甚至完全失去销售机会。
第三件事主动推介，引导体验
各位，您去逛街，看到一款衣服觉得好看，于是也不试穿就决定买下。请问，您平时是这六买衣服的吗？如果不是，那我想告诉您，其实99％以上的顾客在购买时也如此，他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲，却唯独缺乏引导顾客充分体验的意识，他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”，让顾客与产品始终保持一定的距离，结果距离有了，美却没了，最后，儿童故事机销售成功率降低了，店铺业绩也下降了。
其实，根据我对顾客心理的研究，顾客并不喜欢一味地听导购讲，他更希望眼中看到东西，手里拿着东西，并且还可以全方位地感觉这样东西，所以导购在与顾客做了前期?需求沟通后，应该及时给顾客推荐满足其需求的合适产品，然后结合顾客的需求和问题简洁地加以介绍。当然只是介绍显然不够，还要让顾客亲身体验儿童故事机的优点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。
所以，如果您不想让顾客那么快走掉，如果您想让顾客真正喜欢我们的产品，如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西，那作为店铺销售人员，您应该清楚，如果顾客还没有充分体验我们的产品，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的就是：处理完问题后立即主动推介并引导体验，这是导购应该做的“第三件事”。
第四件事主动成交，做好服务
出来的各种异议比如儿童故事机价格、质量、款式及颜色等也做了很好地处理，此时我们应该想到的就是如何迅速地与顾客成交，毕竟只有成交才可以带来业绩。
所以，店铺销售人员心里一定要明白：当成交时机来临的时候一定要快、准、狠，做到该出手时就出手，而且特别忌讳在开单的时候询问顾客问题，我们需要做的就是主动成交。这是我们导购工作的短期目标，也是我们最应该、最喜欢做的“第四件事”。
“导购四件事”具备一定的逻辑顺序，但并非一成不变，有时可根据顾客所处阶段灵活调整。但“招呼—探询—体验—成交”是我们儿童故事机终端导购的四个基本动作，也是四个阶段性工作目标。导购一定要牢牢抓住“四件事”来指导自己的工作，最后一步一步地将顾客引导到收银台。这正好符合对导购概念的全新定义：导购，就是主动引导顾客朝购买的方向前进。
