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• 来源：老李谈销售
• 作者：高灿
• 发布时间：2018-05-24
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我是在2005年毕业后走入职场的，第一份工作是在某奢侈品皮具品牌做销售，当时每月拿着三千多的薪水，已经足以让我成为同学们中的土豪了。当我结束培训正式上岗时，面对这些琳琅满目且动辄就五位六位数字的皮具时，感觉就像刘姥姥进了大观园，不仅是惊叹于

我是在2005年毕业后走入职场的，第一份工作是在某奢侈品皮具品牌做销售，当时每月拿着三千多的薪水，已经足以让我成为同学们中的土豪了。当我结束培训正式上岗时，面对这些琳琅满目且动辄就五位六位数字的皮具时，感觉就像刘姥姥进了大观园，不仅是惊叹于它们的精美，更多的是一种来自销售上的不自信“这么贵的包谁会来买啊！ ”

然而事实却是在开门营业当日，店铺门口排起了长龙，甚至还需要借助安保人员的力量来维持现场秩序。当然，不敢卖高端产品，或者说对高端产品销售没有信心，不只仅我一人存在这种问题。

时至今日，我们去逛高端门店的时候，还会发生销售人员首先从低价位的商品开始，试探性的推荐给顾客。或者当顾客询问完价格后，销售人员会迫不及待的立刻主动告知顾客优惠信息，担心这个价位会把客人吓跑。

如果单以“减少顾客花费”的角度去看，直接主动告知优惠信息给顾客是有其道理的。但实际上“我们的价格算下来更低”就真能快速搞定顾客吗？那么在同类产品中，价格越便宜的品牌就越畅销吗？答案是否定的。

不妨我们换个思维模式，假设你因为某种疾病需要住院了，医生告知你治疗方案有abc三种，a方案是最上乘的，价格也最贵，但疗效好，治愈时间迅速，也不会有后遗症；b方案为中等，治愈时间慢，需要承担一定的痛苦，但价格适中；c方案价格最便宜，但却有留下后遗症的可能。你会选择哪一种？肯定会毫不犹豫的选择a方案，即使一时没有那么多钱，你也会想办法筹集到资金去解决问题。如果实在无法承受a方案的价格，你也会哭着选择b方案，而尽可能的避开c方案。

这样一想就会明白，客人要的并不是越便宜越好，高端产品的价格固然是有一定排他性，但不可否认，它的某些特性也是人们所需要的，也是会有很多人为此项需求而买单的。因此我们销售人员首先要树立起自信，而自信心的建立不是盲目的，更不是靠打鸡血，我们要明白高端产品消费者的心理动机。

我们大多数的消费者都是在“一分钱一分货”的谆谆教导中长大，在我们每个人的脑海中其实都隐藏着这样一个公式“昂贵=优质”。而愿意为高端产品买单的顾客，一般也都具备对产品的品质有所要求的心理特征。

这类消费者与一般普通产品的消费者相比较，他们对生活品质有更高的要求。例如在计划经济时代，我们国家物质条件极为贫乏，当时人们对生活的期望尚且停留在能吃饱穿暖的基础需求上，在形容穿着时，留给我们印象最深刻的一句话是“新三年，旧三年，缝缝补补又三年。”

随着社会的发展生产力的提升，我们的物质条件也越来越丰富，对生活的品质也有了要求，所以现在我们在饮食上不仅要吃的饱，还要吃的好，而在穿着上，也要求有不同的风格类型，以体现自己的气质和不同场景的需求。高端产品消费者也同样如此，他们比同一时代的大部分人群，更早的迈入了富裕阶段，也因此对生活品质提出了更高的要求。

所以对于我们销售而言，价格高不可怕，可怕的是不能给出比同类产品价格高的理由。换句话说就是我们很多销售会误以为“功能相同，价格也应该相同“这样一个思维误区。很多销售人员也会把“需求”与“经济”“适用”不知不觉的就划上了等号。

我们以生活中常用的手机来举例，现在智能手机几乎人手一台，而大家的用途也无非是通讯社交娱乐购物四个模块。具备同样功能的手机品牌中，苹果手机的售价却比国产手机高出两倍甚至三四倍，而且我们也经常会在一些品牌手机的发布会上，看到某品牌厂商会拿自己的手机和苹果手机作对比，以显示己方的优势，尽情的吊打苹果。但这些却并不妨碍苹果手机全球出货量第一。甚至在前几年还会出现“卖肾买苹果手机”的社会新闻。

显然，消费者本身也不认同“功能相同，价格也应该相同”这一说法。同样是具备通讯社交娱乐购物四大模块，很多人会舍弃“价廉”而去追求“物美”的高端品牌手机，除了使用体验之外，更多的是追求这四大模块之外的附加值，例如身份的认同，标签式消费心理特征等。

再例如花200块钱买一件t恤就是需求，而花2000块钱买件t恤就是奢侈消费，是不必要的。在这种暗示心理的驱动下，也同样会导致销售人员在实际工作中，面对高端产品不敢报价。假设有一件事情需要我从南京赶到武汉去处理。这时到武汉这座城市就是我的需求。而我可以选择的交通工具有汽车，火车飞机或者轮船，所需花费的价格也自然是越来越贵。如果我喜欢舒适迅速的旅行体验，那么乘飞机就是一项很好的选择，而且我也愿意为舒适迅速的旅行体验附加值，支付较高的费用，这时自然就会抛弃价格低廉的陆路交通方式。但如果我更喜欢沿途能欣赏风景，带着一种轻松惬意的心情来完成这项旅程，为了满足这种附加值，那么我就需要支付更加高昂的游船船票了。

因此在儿童机器人同质化的今天，“需求”并不等于“经济”“适应”，顾客是带着“想要了解不一样的东西”的心情进门，我们需要做的是，让顾客能充分感受到产品带来的附加值，并以此一起达到满足顾客想要更优质更好的产品目的。

其次高端销售人员在介绍产品时，要尽可能的避免解说太专业而带来的距离感。空调销售人员在向顾客介绍产品时说，我们品牌的空调非常静音，只有17分贝。她虽然用了简单那明了的数字，但我们还是听不懂，不明白17分贝究竟是什么样的概念，不明白到底是静音还是噪音。但如果导购这样跟顾客介绍，“国家标准是23分贝，我们只有17分贝，就像拿笔在纸上写字的沙沙声一样。”这样既精准又让每位顾客都有了亲身体验的经历。

另外消费者如果按照购物动机来区分，我们可以分为金牌动机和猎狗动机，简单来说就是“趋利避害”。例如沃尔沃汽车，销售人员跟消费者说节约燃油，外形时尚，这就是金牌动机，相对应的猎狗动机就是安全，保护家人。购买手表，金牌动机就是时尚，或身份和社会地位的象征，猎狗动机就是计时精准。相比较而言，购买高端产品的顾客相比较其他消费者而言，在购物动机上更多的是金牌动机，因此我们在向这类顾客介绍产品的时候，更多的应该是从金牌动机出发，满足其心理需求。

最后，作为一名优秀的销售人员，我们一定要尊重每一位进店顾客。在我们实际工作中，很多人会带着有色眼镜去辨别顾客是否“有钱人”。如果是“有钱人”我就会仔细认真接待，卖力推荐。如果不是有钱人我就草草打发了事。而这种“趋炎附势”的心态是绝对不可取的。正如前面所说，每个人购物都是基于满足自己的需求点，这个消费者即使再有钱，如果不是他想要的，他也不会买。

当然，如果同样以“想要”的角度去看，有钱人买单时确实更加干脆果断。这是因为相比较而言，这部分消费者往往更认为自己是成功人士，对任何事情的判断都要更加的有主见。这时我们的销售人员如果更加卖力的去介绍产品，反而容易言多必失招致反感，甚至会影响最终的成交。反倒是没那么有钱的人，会更加需要销售人员的引导与介绍，他们也往往会更加迫切的想要购买自己想要的东西。

所以一个人是否有钱，与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。所以我们销售人员一定不要有“有钱人才会花钱”的单纯想法，更不能有“趋炎附势”的这样销售心态，否则最终将失去许多成交机会！

请我们珍惜每个咨询智伴儿童机器人的到访者，首先现在竞争那么激烈，每个到访者都来之不易，其次，他有需求才回到此，再次，即便买不起，也要让他成为我们品牌的口碑传播者，成为我们的潜在顾客。